Kwestia sprzedaży krzyżowej to tylko jeden z aspektów aktualnej inicjatywy sprzedażowej „New Way of Selling”. Jaka idea stoi za „New Way of Selling”? I co to konkretnie oznacza dla Bischof+Klein? Rozmawialiśmy o tym z dyrektorem ds. sprzedaży Erikiem Edelmannem.

Erik, jako Dyrektor Generalny ds. Sprzedaży jesteś patronem tego projektu. Co chcemy dzięki niemu osiągnąć?

Naszym nadrzędnym celem jest zapewnienie sukcesu naszym klientom. Chcemy rozwijać się razem z nimi i wzajemnie się wspierać.

Jak nam się to udaje?

Mamy wysoce zmotywowanych i kompetentnych współpracowników w dziale sprzedaży. Chcemy dać im więcej swobody, aby mogli skupić się na głównych celach. Dlatego będziemy na przykład pracować w sposób bardziej ustrukturyzowany i zoptymalizujemy nasze procesy. Zasadniczo obowiązuje zasada: zrzućmy klapki z oczu i wspólnie otwórzmy przestrzeń dla nowych rozwiązań!

Jakie są najważniejsze aspekty nowego sposobu sprzedaży?

Chciałbym wymienić pięć punktów: 1. Optymalizacja zarządzania w celu osiągnięcia maksymalnego wzrostu u naszych obecnych klientów. 2. Strukturalne generowanie bazy danych w celu zwiększenia nowych klientów. 3. Ekspansja dzięki nowym produktom na nowych rynkach poprzez dostosowanie procesu innowacji. 4. Lepsze zarządzanie sprzedażą dzięki ukierunkowanym wskaźnikom i regularnej kontroli przy ich zastosowaniu 5: Stworzenia dla Bischof+Klein strategii wprowadzania nowych produktów na rynek.

Czy mógłbyś krótko wyjaśnić tę strategię wejścia na rynek?

Chętnie. Zrobię to, porównując teraźniejszą sytuację z przyszłością.

Dzisiaj dzielimy naszych klientów jednowymiarowo na trzy segmenty. Jutro będziemy kierować się potrzebami klientów i potencjałem komercyjnym.

Dzisiaj poświęcamy dużo czasu na uzgadnianie różnych metod pracy. Jutro będą istniały proste i jasno zdefiniowane procesy dla każdego segmentu klientów.

Dzisiaj mamy niewiele wolnych zasobów na pozyskiwanie nowych klientów i rozwój obiecujących rynków. Jutro będziemy mieli więcej czasu na rozwój i dalsze rozwijanie strategicznych klientów.

Na jakich klientach szczególnie się skupiamy?

Naszym celem jest zaspokojenie potrzeb wszystkich naszych klientów. Jednak w większym stopniu niż dotychczas bierzemy pod uwagę ich zróżnicowane potrzeby. Kto chce wraz z nami, jako innowacyjnym pionierem, opracowywać nowe produkty i zdobywać nowe rynki? Kto potrzebuje absolutnie najwyższej jakości usług? Z kim możemy się trwale rozwijać dzięki silnym i opartym na zaufaniu relacjom?

Jakie możliwości dostrzegasz w sprzedaży krzyżowej dla Bischof+Klein?

Nie tylko nowi pracownicy są pod wrażeniem naszego wyjątkowego portfolio produktów. Daje ono ogromne możliwości i sprawia, że jesteśmy atrakcyjni zarówno dla nowych, jak i obecnych klientów!

Sukces Gallery Walk poświęconej sprzedaży krzyżowej rozprzestrzenił się błyskawicznie. Wiele koleżanek i kolegów, którzy początkowo nie należeli do grupy docelowej, spontanicznie przybyło na wydarzenia. Teraz zastanawiamy się, jak możemy regularnie oferować ten format wszystkim zainteresowanym. Moje życzenie: powinniśmy być dumni z tego, co możemy wspólnie osiągnąć!

Jak podsumowałbyś znaczenie „nowego sposobu sprzedaży” dla firmy Bischof+Klein?

Jest to holistyczne podejście, które łączy technologię, analizę opartą na danych i myślenie zorientowane na klienta. Dla naszych procesów sprzedaży oznacza to większą wydajność pod każdym względem. Jest to nieodzowny wkład w realizację naszego celu, jakim jest bezpieczeństwo dla przyszłych pokoleń. Ogromne podziękowania dla wszystkich, którzy zaangażowali się w tę podróż i zapewniają nam trwały sukces.